Взаимные уступки. Ошибки в переговорах?

Как уже было отмечено, теория взаимных уступок имеет множество споров вокруг себя и каждая из сторон приводит множество аргументов в ту или иную пользу. Так стоит ли уступать на переговорах? Еще совсем недавно я рассматривал правила взаимного обмена. Это некая форма применения уступки, но прошу не путать две этих техники, так как правило взаимного обмена применяется в технологиях продаж и манипуляций для того, чтобы добиться от другой стороны большего внимания и расположения.

Большинство же опытных переговорщиков отказываются от применения первых уступок, несмотря на всю их логическую допустимость. Так, в одной из популярных книг по ведению переговоров, которая значительно повысила качество моего общения на деловых встречах и заключении договоров, описывается замечательный пример на эту тему.

Подачка для волка.

По словам автора, история произошла в окрестностях тундры. Коммивояжеры частенько наведывались к местным жителям со своими товарами «из цивилизации». Один из приезжих попал в необычное приключение. Однажды, он после удачной охоты подстрелил лося и ехал на санях с добычей в свое селение. По необыкновению, к досаде нашего героя, за ним угнался волк и плотно его преследовал. Но здесь удачливый охотник, казалось бы, смекнул и, отрезав кусок мяса от своей добычи, кинул его волку, чтобы отвлечь.

Зверь отстал, и наш герой, усевшись поудобнее, раздумывал о своей находчивости, как вдруг его комфорт был встревожен этим же волком, который снова оказался достаточно близок к саням. Его вой сбивал позитивные мысли. Тогда, находчивый парень отрезал от лося кусок побольше и кинул его в сторону. Волк снова отстал, но, по прошествии пяти минут, доносились новые завывания уже нескольких хищников. Герою истории казалось, будто сквозь метель из лесу отовсюду глядят жадные волчьи глаза. Горе охотник решил лихорадочно отрезать от своей добычи новые куски. Так, весь, казалось бы, бесконечный путь в лагерь, коммивояжер растерзал на куски всю свою добычу и выкинул волкам, которые, наконец, перестали преследовать героя по приближению к селению.

Позже он еще долго рассказывал свою героическую историю своим соратникам, которые затем использовали тот же метод, чтобы отделаться от хищников, и брали с собой в сани немного мяса. Феерия успешного нововведения продолжалась недолго. Все закончилось, когда местные жители собрали всех коммивояжеров в кучу, угрожая ружьями и свирепо ругаясь. Позже, их чуть ли не пинками отправили обратно со всеми их товарами. Оказалось, что волки быстро научились подачкам путников на санях, и сделали для себя один животный, но очевидный вывод: «Хочешь жрать, погонись за санями». После этого случая потребовалось еще много времени, чтобы хищники отвыкли от такой столь выгодной привычки, и теперь эта история является прекрасным уроком для всех.

Ошибки в переговорах.

На переговорах так же, как и в природе, опытные стороны быстро адаптируются к слабостям. Ведь цель всех успешных переговоров — добиться лучших для себя условий в предмете обсуждаемого вопроса. И добровольная уступка одной стороны ни к чему не обязывает другую. Для опытных игроков это обнажит Вашу слабость, если она действительно имеет место, и, получив одну уступку, переговорщик будет требовать новые, до тех пор, пока не выжмет из Вас все соки до последней капли.

Зачастую, для начинающих продавцов и переговорщиков может явиться самой сложной задачей суметь отстоять свою позицию, преодолев желание уступить добровольно. Ведь жизненный опыт и воспитание, о котором мы уже говорили ранее, показывают нам, что если мы хотим получить что-то от другого человека, необходимо что-то сделать для него полезное. Так, совершив первую уступку, нам кажется, что тем самым мы задобрили соучастника, и теперь его очередь. Но ведь он не просил от нас ничего такого, и, возможно, в его планах не было получить подачку, в ответ на которую нужно тоже в чем-то потесниться.

Вопреки всем нашим ожиданиям, внезапная щедрость не заразительна, наоборот, она является одним из худших вариантов, что вы можете сделать по отношению к партнеру. Получив отступления от Вас в одной области, партнер будет ожидать уступок в другой. Порой нам кажется, что, сделав шаг в пользу партнера, мы создаем благоприятную обстановку, в которой все начнут взаимный и бесконечный акт щедрости.

Несмотря на всю противоречивость, этот феномен действительно распространен повсюду, и опытные матерые переговорщики этим активно пользуются в свою сторону, заставляя все больше разуваться своих партнеров, которые, делая все больше уступок, будут ожидать взаимности. Да, иногда можно дождаться ответа, но будет ли он соразмерен тому, что предложили Вы. Может, сперва стоило попросить оппонента пойти Вам навстречу, а затем выслушать его требования и цену его отступления?

Сделав скидку для своего клиента на первую сделку, чтобы расположить его, будьте готовы, что все остальные сделки пройдут с такой же скидкой, а возможно, напористый клиент захочет проверить Вас на прочность и требовать еще больших выгод и скидок. И уж точно он никогда уже не согласится на начальную цену без скидки и будет всячески шантажировать Вас, несмотря на то, что Вы так добро и любезно в первом диалоге пошли ему на встречу, ожидая взаимный акт доброденствия.

Нужны ли взаимные уступки?

Большинство переговорщиков приводят аргументы в пользу уступок, утверждая, что кто-то должен сдвинуть воз с места, иначе переговоры никуда не приведут. Ведь, стоит же уступить по мелочам, и незначительным моментам. Возможно, для таких же неопытных это будет сигналом для обмена любезностями, и таким образом, вы действительно придадите движение переговорной лодке, но не факт, что в свою сторону. А для опытных жестких коллег это будет сигналом к тому, что открылась брешь, через которую можно пролезть и вытащить все до последней нитки из Вас и Ваших условий.

Уступка – это лишь словесное отступление. Она не позволяет пощупать выгоду и оценить ее пользу всеми органами. Уступка висит в воображении, и поэтому мы не можем получить на нее добровольную ответную реакцию. И если уж Вы хотите сделать приятное собеседнику для получения собственной выгоды, то делайте отступления только на взаимных оговоренных условиях. «Мы можем сделать цену дешевле на столько-то, если Вы оплатите всю партию разом и будете хранить запасы на своем складе». Это реально выгодно для Вас и дешевле для клиента, если он располагает предложенными условиями. И даже если партнер сам настаивает на скидке, то предлагайте скидку только на взаимных условиях, выгодных Вам. Добровольно, вторая сторона никогда не пойдет назад себе в убыток.

Поэтому уступки в добровольной форме одной стороной зачастую не смягчают позицию другой, а делают ее еще жестче. И если Ваш собеседник, все-таки расценит Вашу уступку не как слабость, а как добрую волю на пути к сделке, то это не будет означать, что он пойдет Вам навстречу и сделает взаимный шаг благого намерения. Вполне вероятно, что даже слабый игрок после такого акта, сам не осознавая этого, перейдет в более жесткую форму диалога, что опять-таки для Вас никак не выгодно.

Таким образом, оглядывая это правило с разных сторон, мы к удивлению многих приходим к выводу, что взаимные уступки ведут к потере позиций на деловой встрече. Это самая распространенная ошибка в переговорах и попросту заблуждение. Не стоит путать уступки с правилами взаимного обмена. Это совершенно другая форма, так сказать, манипуляция, которая выражается в вещественном и материальном эквиваленте.

Желаю успехов в переговорах, удачных и выгодных сделок! Делитесь своим опытом в комментариях и задавайте вопросы.

Для ума и размышлений книга Г.Кеннеди — «Договориться можно обо всем».