Методы воздействия. Правило взаимного обмена.
Сегодня мне захотелось продолжить тему методов воздействия на наше поведение и, на этот раз, затронуть один из моих любимых способов влияния – правило взаимного обмена. С одной стороны его сложно отнести к манипуляции поведением, но в то же время оно влияет на наши поступки. И начну я, как обычно, с примеров и пояснений.
Слива для Лехи.
Как многие вспомнят, взаимообмену нас учат с самого детства, словно это основа социально развитого общества. Мне сейчас четко помнится случай по пути в школу, класс первый, кажется. На выходе из дома я набрал вкуснейших спелых слив. Две себе, две лучшему другу Лехе, по одной еще кому-то из класса. Держал я их в руке. Не знаю, почему я их нес для всех, а не только для себя, возможно, уже на подсознании понимал, что смогу больше расположить к себе друзей, угощая их, а может они уже угостили меня когда-то, а я решил ответить тем же. Но суть не в этом.
Пока я спускался с мамой в лифте, к нам в кабинку зашли соседский мальчишка с мамой. В руках его были конфеты. Здоровался я с детства со всеми, и они не были исключением, но вот смотреть в их сторону я смущался, да и вообще я в детстве был невероятно стеснительным. Тем не менее, краем глаза, заметил, что мама мальчика немного подталкивает его локтем, будто намекая на что-то. Через мгновение он, немного мешкаясь, но с натянутой улыбкой вручил мне одну конфету. Я, неловко сомневаясь, принимаю ее в итак почти полные руки, кидая взамен театральное «Спасибо!».
Далее, я понимаю, что нахожусь под пристальными взглядами матерей. Ах, как же долго едет этот старый лифт! Недолго думая, мама при всех, даже не на ушко! говорит, «а ты разве не хочешь поделиться с мальчиком?» «Мама, конечно же, нет! Знал бы я заранее, взял бы больше слив, и отдал бы мальчику сколько угодно, но у меня сливы для Лехи, Влада и еще кого-то там, и естественно, две моих. Какую мне отдать? Все сливы расписаны!» — удивительно быстро эта речь пронеслась в моей голове, но за ними последовало неловкое движение руки с плодом в сторону мальчика. Далее обмен слегка наигранными и застенчивыми благодарностями и довольные лица возгордившихся матерей. «Да, Лехе все-таки достанется только одна слива…»
Таким, образом, взаимный обмен и желание делится нам прививают с самого детства родители и общество, и это неизбежная часть становления личности и развития в социуме. Так, например, автор одного из исследований (жаль, что это снова уроженец страны, которая хочет поставлять в Европу вооруженные беспилотники в столь неуравновешенное время) в предрождественскую ночь разослал праздничные открытки по разным неизвестным ему адресам. К удивлению, через некоторое время (в России это было бы примерно через год с нашей великой почтой), на его адрес посыпались десятки ответных писем с теплыми поздравлениями и душевными пожеланиями. Это говорит о том, что люди склонны к обмену любезностями, и, получив что-то просто так, чувствуют себя обязанными, и от этого чувства сложно избавиться, если Вы с детства жили по правилам окружающего Вас общества.
И как обычно, этой слабостью (я бы не назвал это силой) пользуются манипуляторы, продавцы, политики и многие другие, в погоне за выгодой. Наглядность варианта использования этого правила показана в еще одном интересном исследовании. Не буду описывать все подробности, их Вы сможете найти в оригинале книги. Так, двое оказываются в картинной галерее. Один из них – якобы автор работ, другой оценивает его творчество. В одном из случаев на какое-то время автор покидает собеседника и возвращается с двумя стаканами колы, одним из которых угощает испытуемого. Через некоторое время, после этого доброго жеста, автор сообщает собеседнику, что он продает лотерейные билеты с большой вероятностью выигрыша и предлагает напоследок испытуемому купить столько, сколько он захочет по очень низкой цене. В другом случае автор предлагает приобрести те же билеты, но без предварительного угощения колой. По результатам, те испытуемые, которых угощали колой, покупали в два раза больше билетов! Понимаете, да? Уверен, выводы можете сделать сами.
Правило взаимного обмена как метод воздействия и Харе Кришна.
Теперь возьмем ситуацию из жизни. Всем известная организация Кришнаитов позиционирует себя как религиозная и без элементов коммерции. Но существовать и развиваться ей же на что-то нужно, поэтому основным источником обогащения этой организации являются пожертвования. Допустим всех вступивших в это сообщество обобрать можно. Но ресурсы участников ограничены, как тогда без привлечения новых сектантов получить новые деньги? Естественно только получать их с других людей, не имеющих отношения к организации.
Сложно получить деньги от человека, которому ты безразличен, а тем более, если он относится к тебе и к тому, что у тебя за спиной секта, очень негативно. Тем не менее, у Кришны были очень доходные времена, когда на привлеченные деньги они позволили себе проникновение в новые культуры и страны, отстроили новые храмы и т.д. Этот период пришелся на времена их новой хитрости.
Дело было так. Один из представителей Кришны в общественных местах, особенно в зданиях вокзалов и аэропортов, дарил прохожему маленький сувенир или цветок от всей души с доброй улыбкой на лице. Смущенный прохожий мог сопротивляться, но добрая воля брала свое, и сувенир оказывался в руках жертвы. Удивленный таким жестом человек, еще долго оглядываясь, продолжал свой путь и после еще нескольких колебаний и доли сомнений, понимал, что получил этот дар бесплатно и безвозмездно. Эмоции могли брать свое, буря мыслей проносилась в голове, неужели мир стал лучше? Но, через время, когда человек уже позабыл об акте щедрости и вернулся в свои былые мысли о предстоящей поездке или еще о чем, вдруг, как бы случайно, проходил мимо другой представитель Кришны, собирая пожертвования на доброй основе. Естественно, коробка прозрачная, и в ней видны крупные купюры. Этот-то трюк нам давно уже известен, но не в то время и не этому прохожему. Второй Кришнаит очень добро улыбается, заглядывая, кажется, в душу нашему герою, но его жесты абсолютно ни к чему не обязывают. Вот уже парень в простыне собирается пройти мимо жертвы, как вдруг, переполненный чувств и ответственности, а, самое главное, ощущая себя обязанным наш герой сует в коробку купюру, не уступающую по достоинству лежащим внутри.
Все было настолько хитро, что в один и периодов, представителям Кришнаитов властями было запрещено появляться на территориях вокзалов, аэропортов и в других значимых общественных местах. На них оказали такое давление, что после невообразимого скачка доходов, поговаривают, секта, словно, чуть не распалась и не обанкротилась. Но, уверен, существует еще множество новых психологических уязвимостей человека, которые приносят им новые доходы от пожертвований. Как-никак, я до сих пор слышу от некоторых знакомых истории, как они безвозвратно, сами своими руками отдали купюры от тысячи до пяти тысяч рублей цыганке. Вернуть деньги после выхода из астрала (я не знаю, как еще это можно назвать) еще никому не удавалось. Да уж, отдать недельный заработок незнакомой цыганке на рынке — это очень даже человечно! Ладно, не будем об этом. Кстати, в одной из своих историй я описывал, как чуть не примерил роль Кришнаита на себе.
Взаимные уступки и защита.
По мнению автора одной из захватывающих книг по этой теме, существует несколько разновидностей и подвидов этого правила. Например, взаимные уступки, которые очень часто используются на переговорах. По этому поводу родилось множество противоречий, стоит ли делать уступки первому, стоит ли отвечать на них и так далее. Думаю, этот вопрос я однажды подробно рассмотрю в отдельной теме.
Таким образом, правило взаимного обмена является глубоким корнем человеческих взаимоотношений. И отклонение от этого правила влечет за собой противопоставление социуму и, следовательно, конфликт и возможную изоляцию.
Но как же тогда бороться с нечистыми на руку и манипуляторами? Изначально отказываться от сердечного подарка не стоит, так как на начальном этапе сложно определить чистоту намерений добродетеля, а отмахнувшись принять дар от всего сердца, можно глубоко ранить и обидеть дарителя, что приведет к еще худшим результатам. Принимайте подарок с искренней благодарностью всегда. Но если в ходе дальнейших отношений Вы обнаружили хитрый мотив актора, то вполне беззазорно можете быть ничем ему не обязанными и избавиться от чувства долга. Так, Вы можете попросту не отвечать взаимной уступкой ловкачу. Ведь поступать так с человеком, который сам только что хотел вас использовать, становится гораздо легче. Примите дар, поблагодарите, попрощайтесь и забудьте, в случае, если видите подвох.
Хотя передо мной до сих пор стоит вопрос, стоит ли соглашаться на кофе при встрече у клиента? У меня несколько встреч в день с руководителями разного уровня, а я до сих пор так не пришел к однозначному выводу, принимать или вежливо отказаться. Думаю, стоит тщательно теоретически изучить этот вопрос и написать отдельный пост, и, наконец, разобраться с этой дилеммой. Но на данном этапе в большинстве случаев, я отвечаю так: «Разве что, если Вы планируете выпить чашечку, я могу составить Вам компанию». Иначе, у меня по молодости были случаи, когда я соглашался, смущаясь, мне наливали чашечку, а себе нет, и как дурак со своим же коммерческим предложением я вел диалог, при этом один пил свой кофе! И больше был сосредоточен на этой нелепости, чем на деле.
Использовать эту хитрость с обменом или нет в своих целях, остается на Вашей совести. Я не отношу этот прием к жесткому методу манипулирования, хотя сам его практически никогда не использовал в последнее осознанное время. Разве что, предлагал сделать легкий массаж своей супруге, а потом через некоторое время намекал на боли у себя в спине… Хотя она всегда раскусывает мою хитрость и утверждает, что я мог бы просто попросить массаж без всяких уловок.
Правило взаимного обмена будет сопровождать общество на протяжении всего его существования. Из этой статьи вы также узнали, как легко можно защититься этого метода воздействия. Желаю Вам успешного развития, невероятных доходов, только искренних взаимоотношений и отличного настроения!
Для ума и размышлений книга Р.Чалдини — «Психология влияния».