Методы воздействия. Правило последовательности
Окружающая нас реальность в нынешнее время переполнена всевозможными способами влияния на человека и его поведение. И, вероятно, не совсем тактично обсуждать их и практиковать так открыто и беззазорно. Я не буду рассматривать правила НЛП, всевозможные цыганские штучки, уловки рыночных спекулянтов, хотя некоторые из них знают об инструменте, который мы сегодня с Вами обсудим. Итак, хочу разглядеть с Вами метод воздействия, который не является внушением или чем-то подобным. Этот прием всего лишь подлавливает лукавых и неуверенных, хотя зачастую попадаются на него и сильные мира сего. Речь пойдет о правиле последовательности во всех его проявлениях.
Чтобы понять суть, давайте вспомним некоторые ситуации, в которые большинство попадали за период своей жизни, и я уверен, не один раз. Например, было ли с Вами такое, что выйдя из дома или офиса, Вы обнаруживаете, что забыли что-нибудь? Но всегда ли Вы сразу разворачиваетесь и идете в противоположном направлении обратно к месту с забытой вещью. Находясь на виду у окружающих или проходя мимо других людей, Вы, уже зная, что нужно развернуться, еще некоторое время продолжаете движение, замедлив шаг, выжидая удобного момента, чтобы пойти обратно и не выглядеть глупо. Было такое?
Хорошо, давайте рассмотрим другой пример, в котором Вы спешите. До места назначения пара-тройка остановок. На автобусе гораздо быстрее, чем пешком. Но вот незадача, автобуса все нет и нет. Стоя на остановке, Вы понимаете, что могли бы уже за это время пройти большую часть пути пешком, еще через время становится ясно, что Вы уже могли быть на месте, но все еще продолжаете ожидать. По логике, Вы уже простояли долго, и было бы глупо, плюнуть на так и не приехавший автобус, и отправиться в путь пешком после уже потерянного времени.
Таким образом, чем больше мы занимаемся одним делом, тем труднее нам от него отказываться. Делаем первый шаг, за ним следует и второй в том же направлении. В общем, желание быть последовательным в своих мыслях и поступках, а также страх выглядеть глупо и нелогично в глазах окружающих заставляют нас попадаться на некоторые уловки, которыми пользуются продавцы и другие заинтересованные.
Вы, как действующий или будущий предприниматель обязаны знать об этом правиле, и не только не попадаться на него, но и самому успешно его использовать, ведь в Вашем поле деятельности есть и продажи, и переговоры, и влияние. Без успеха в Вышеназванных направлениях, Ваш бизнес не завоюет вершин.
Правило последовательности как метод воздействия. Исследования.
Обязательно поделюсь с Вами примерами из исследований и статистики. Жаль, что они опять-таки из США, но я очень надеюсь, что однажды смогу приводить показатели очень емких и качественных опытов наших ученых.
Итак, к владельцам домовладений, в роли компании по защите природы, обратились с просьбой разместить на своих участках маленькие таблички А4 с социальным призывом, типа «берегите газ — достояние общества». И 40% соглашались на установку незначительной таблички, тем более с полезным призывом. Затем, через время к этим же владельцам обращались из яко бы другой социально значимой организации, и просили установить большой баннер-плакат на участке с не менее громким призывом во благо обществу и природе. При этом владельцам показывали фото, как это будет выглядеть (смотрелось не очень: плакат загораживал свет и, казалось, портил вид участка). Но все же, еще 40% из ранее согласившихся на маленькую табличку, дали добро и на эту громадину. Самое интересное, что эти же ребята из псевдо социальной компании обращались к владельцам других участков, к которым с просьбой на установку рекламки А4 еще не подходили. И знаете, сколько из них согласилось на большой баннер? Кто-то из Вас уже догадался, никто, 0%!
Почему же так произошло? 16% (40 от 40) и 0%. Все дело в последовательности суждений и принятия решений. Уверен, что вы сталкивались с подобным, когда работали на фирму. Очень часто закомплексованный босс, принимая одно неверное решение, даже после осознания его неправильности, все равно продолжал принимать новые решения, следовавшие логично за первым, еще более ухудшая ситуацию и абсурдность. Ведь в его голове видится, что если он откажется от линии, которую гнул изначально, то он потеряет свою власть и будет выглядеть смешно. Да, это вокруг нас и неизбежно.
Так, к автору одной из интереснейших книг на эту тему однажды пришла сногсшибательная красотка. Она представилась как сотрудница фирмы по исследованиям или как-то так, попросилась зайти на 5 минут для обсуждения важного вопроса и заполнения анкеты. Естественно, он впустил ее. Далее она, ведя диалог, начала заполнять анкету. Вопросы были социального и финансового характера. Например, как автор проводит досуг, какие рестораны и развлечения предпочитает, сколько тратит в среднем на отдых. Естественно, под чарующим взглядом девушки автор преувеличивал свой вечерний список развлечений и приукрашивал свой образ жизни, рассказывая, что регулярно отдыхает, посещает рестораны, проводит вечера на широкую ногу и т.д. В завершении заполнения анкеты девушка, оценив средние затраты и потенциал расходов, предложила автору сэкономить на отдыхе и приобрести карту, которая дает значительную скидку на расходы в заведениях, которые посещает наш герой. Взяв за основу его ответы и калькулятор, она ловко пришла к выводу, что эта карта существенно сэкономит его средства, с чем он не мог не согласится. Все логично, но проблема одна: большую часть своих ответов он чрезмерно преувеличил, и, по сути, эта карта никак не сэкономит его досуг, которого в принципе не было в том объеме, который он заявил. Но в компании красотки не хотелось выглядеть глупо. Ведь у него было три пути:
- Признать, что он приукрасил свои ответы и ведет скудный досуг.
- Отказаться от скидочной карты, признавая, что реальная экономия ему не нужна. Т.е. заявить, что он нелогичен и не хочет сберечь свои средства, хотя экономия очевидна.
- Купить карту, за которую нужно было выложить приличную сумму.
Не знаю, кто как поступил бы в сложившейся ситуации, но наш герой купил карту, мило проводил девушку, и тихо ненавидел себя весь остаток вечера.
Благотворительные манипуляции.
Теперь приведу пример из нашей жизни. Ребята, о которых пойдет речь, а точнее их работодатели явно хорошо изучили это правило, и прилично на этом зарабатывают. Да, как не судите, но я уверен, что они еще и зарабатывают на своей деятельности.
Многие из Вас вспомнят молодых парней и девушек, которые одеты специальную форму с социально значимой фразой и логотипом. Подходят они очень ловко и бодро. Энергично просят Вас ответить на пару вопросов, вроде как все без обязательств. Первый вопрос в таком стиле: «Дяденька, а как Вы считаете, нужно ли помогать детским домам и обездоленным ребятишечкам?» Естественно, Вы отвечаете с гордо поднятой головой в небо: «Да, малыш, еще как нужно!»
Далее следует подобный вопрос: «Тетенька, а как Вы считаете, сколько следует отдавать несчастным детишкам, чтобы у них появилась надежда на счастливое будущее?» И тут Вы принимаете задумчивый вид, взвешиваете адекватность своего ответа и говорите: «Ну, хотя бы рублей по 100, если все будут делиться, то уже будет отлично».
И здесь, вроде бы вопросы закончились, молодой «исследователь» благодарит Вас за ответ. Вы думаете, что показали прекрасный пример своих социальных рассуждений, но малыш с блестящими глазками протягивает Вам какую-нибудь безделушку, типа браслета, и говорит: «Дяденька, мы продаем «социальные» браслеты, все деньги от продаж идут в фонд детских домов, купите, пожалуйста, и помогите обездоленным, а если не хотите покупать, пожертвуйте, сколько Вам не жалко». А ведь все, что Вы сказали 5 минут назад записано в анкете, и Ваше дальнейшее действие предсказуемо в большинстве случаев. Сумма около 100 названных Вами же рублей отправляется в копилку мальца. В ином случае, Вы окажетесь глупцом, жадиной, обманщиком и кем угодно в глазах подрастающего поколения.
Не берусь утверждать конечное направление пожертвований в таких мероприятиях, ничего не читал про эту организацию и не хочу, потому что вряд ли смогу найти действительную, истинную информацию. А вот то, что такими методами могут пользоваться только коммерческие структуры, я абсолютно уверен. Настоящие некоммерческие социальные благотворительные фонды собирают пожертвования от чистого сердца на добровольной основе, а не путем манипуляции и психологического воздействия.
Так, на примерах и пояснениях, надеюсь, я смог достаточно ясно поделиться одним из распространенных способов манипуляции. Подчеркну, что он опирается на:
- Желание выглядеть в глазах других адекватным и не глупым;
- Стремление быть последовательным и логичным в своих решениях и действиях;
- Ответственность за сказанное или сделанное в предшествующем поступке.
В завершении хотелось бы отметить, что я рассматриваю этот метод не только как для воздействия на кого-либо, а в большей степени для защиты. Зная эту уловку, Вы уже не попадетесь в нее и сможете вовремя осознать, что Вами пытаются манипулировать. Использование правила последовательности является легкой формой метода воздействия на человека, и я описываю его, так как считаю наиболее безобидным. Я не сторонник жестких манипуляций и Вам не советую злоупотреблять. Если Ваш собеседник поймет, что пытаетесь им «вертеть как хотите», то он больше с Вами никогда не будет иметь никаких дел. Запомните это!
Желаю успехов в бизнесе и удачных переговоров. В другой статье я поделюсь не менее безобидным правилом «потому что» и правилом взаимного обмена.
Для ума и размышлений потрясающая книга Р.Чалдини — «Психология влияния».