Искусство ведения переговоров. Заключение сделки.

Каждый из нас на протяжении своей жизнедеятельности постоянно сталкивается с проведением переговоров в той или иной форме. Не важно, ведете ли Вы бизнес или общаетесь со своей женой и ребенком. Каждый день мы сталкиваемся с этой темой. Все хотят получить в результате диалога свое, но не каждому удается завершить переговоры с успехом в свою сторону. Умение выходить победителем из всех таких мероприятий многие называют искусством, и об этом написано множество книг и обучающих материалов.

Вы, как предприниматель, в первую очередь — переговорщик, причем во всех областях. Вы сталкиваетесь или Вам предстоит встретиться с диалогами о закупке оборудования, товара, недвижимости, Вас ждут обсуждения по зарплате и условиям с Вашими наемными работниками, а самые Важные переговоры — с клиентами.

Сегодня я хотел бы затронуть один из наиболее важных этапов переговоров – это заключение сделки. Именно на моменте обсуждения цены и установки контрольной точки большинство, по вине неопытности или халатности суждений, совершают одну и ту же ошибку. Немного отойду в сторону и отмечу, что существуют несколько конфликтных мнений на тему того, как завершаются переговоры. Одни склоняются к идее, где лучший результат — это победа двух сторон, так называемое win-win. Другие же настаивают, что, логически, не может существовать такого позитивного варианта, всегда побеждают только один, отправляя на поражение другого. Предлагаю обсудить эти мнения в комментариях и привести свои аргументы.

Но самое печальное, это когда обе стороны оказываются в проигрыше, что зачастую и происходит с начинающими, а иногда и с матерыми переговорщиками. Вы даже не догадываетесь, как много раз Вы оставались в поражении вместе со второй стороной и продолжаете это упорно делать, так и не замечая ошибки.

Худшая удачная сделка.

Хватит ходить вокруг да около, перейду к делу. И приведу, по моей любимой традиции, простой пример автора одной из потрясающих книг на эту тему. Я подправил его, адаптировав ближе к нам.

Господин К. решил продать свой эксклюзивный тюнингованный автомобиль  «Форд» за 756 тысяч рублей и планировал разместить объявление на эту тему. Но, прознав о продаже прекрасного автомобиля, его сосед господин Р. предложил купить его за 792 тысячи еще до подачи объявления. Господин К. очень обрадовался такому предложению и сразу согласился. На этой прекрасной ноте, они решили все документальные вопросы, обменялись деньгами и разошлись, точнее один уехал на новом авто, в общем, каждый получив свое. Успешно ли прошла сделка? Счастливы ли оба господина после такой сделки?

Я так не думаю. Наверняка после такого договора они стали избегать общения и встреч в общем дворе. Дело в том, что согласившись на первое предложение своего соседа, господин К. отправил господина Р. в пучину сомнений, а затем и себя туда же. Давайте угадаем, о чем мог думать господин Р. Он предложил сумму по своей личной оценке в 792т.р. и, вероятно, был готов к торгу не в свою пользу. Но, получив мгновенное соглашение, Р. усомнился в адекватности своей цены и в великолепии товара. «Почему К. так быстро согласился? Может «Форды» скоро будут дешеветь? А может что-то не так с машиной, и я об этом не знаю? А если бы я назвал цену 760т.р. или 700т.р., может быть К. тоже согласился бы, я бы сэкономил больше денег? Нет, наверное что-то явно не так с машиной..» С каждой такой мыслью ценность покупки падает все ниже, и вместо долгожданной приятной покупки господин Р. получил заниженную самооценку и разочарование. Теперь ему, возможно, будет стыдно признаться друзьям, что он купил машину так дорого за 792 тысячи, хотя она в их глазах могла бы стоить гораздо дороже.

Пока Р. мучается, К. принес домой деньги, вспоминая результат сделки. Но вместо открытия победной бутылки шампанского, господин начинает багроветь с каждой новой минутой. В чем же дело? Он продал эксклюзивную машину за 792т.р., дорого ли это? «А вдруг господин Р. коллекционер и мог заплатить за нее больше? А может тюнингованные «Форды» высоко ценятся на рынке и растут в цене? Если бы я предложил цену 840 тысяч, может быть Р. и на нее согласился? Как мне теперь сказать друзьям и жене, что я продал свой эксклюзивный автомобиль так дешево?» И, несмотря на то, что эта цена сделки оказалась Выше планируемой, ценность полученных денег падала вместе с самооценкой К., как продвинутого переговорщика.

Всему виной одна маленькая но, больно кусучая деталь. Соседи не торговались, они согласились на первое же предложение. Даже если бы К. предложил Р. после его цены купить авто за, допустим, 840т.р., а господин Р. мог отказаться и даже вернуться к своей цене, не уступая. Уже в таком случае, они бы разошлись довольные, и могли бы делиться со всеми, какую выгодную сделку они совершили. Что еще интереснее, переговоры могли затянуться и господин Р. мог сбить цену до 700т.р. или господин К. мог все-таки убедить Р. совершить покупку за 840т.р. Даже в этих случаях, они разошлись бы более удовлетворенными сделкой, нежели чем при реальном факте.

Ведение переговоров. Заключение сделки.

За весь период своей предпринимательской деятельности я принимал участие во множестве переговоров по продажам, начиная от торговли детскими игрушками и заканчивая сделками по продаже недвижимости. Был у меня и опыт продажи своей машины. Во многих случаях участники сделки торговались со мной по цене, даже, если я продавал товар в розницу по прайсам. Некоторые считают своим долгом выпросить скидку, и правильно делают. А ведь многие соглашались без раздумий на покупку и на заключение сделки, что всегда взращивало десятки зерен сомнений в моих мыслях после таких переговоров.

Ведение переговоров это действительно тонкое искусство, в которое мы все вовлекаемся каждый день. И если мы будем придавать больше значения этому моменту из своей жизнедеятельности, то мы себя будем чувствовать увереннее, выгоднее будут становиться условия вокруг. Многие стесняются торговаться, им кажется, что если они пустят условия или цену оппонента под сомнения, то второй участник превратится в крокодила и проглотит их. Раньше я испытывал нечто подобное, но поверьте, теперь, выходя из переговоров, на которых я торговался, независимо от того к какому результату мы пришли, я получаю следующий эффект:

• Осознаю истинную ценность предмета обсуждения, продукта или услуги;
• Если покупаю, то я получаю условия лучше, чем мне предлагали ранее, это без сомнений всегда приятно;
• Всегда знаю точку остановки, если условия предлагаемые оппонентом, выходят за нее, то я всегда вправе отказаться от сделки и выйти из нее без ущемления.

Конечно, во многих случаях и мне приходится уступать в чем-то, ведь лучше согласиться на менее выгодные условия, но заключить сделку, нежели чем отдать клиента конкуренту. Но повторюсь, что в голове всегда должна быть пиковая точка, ниже которой Вам не следует идти.
Хотя есть и исключения при тонкой игре, но об этом мы поговорим отдельно. На самом деле многие переговоры напоминают карточную игру в Покер. Кто-то играет открыто, кто-то темнит и блефует, вот только в этой игре всегда один победитель. Соразмерен ли такой итог с ведением переговоров? Может действительно ситуация win-win это лишь иллюзия от опытных игроков?

Многие неопытные менеджеры соглашаются на заниженную цену покупателя, лишь бы продать, лишь бы клиент не ушел, даже если условия абсолютно неприемлемы. Но многие так и не узнают, что если бы они предложили цену между своей и покупателя, а может даже и вовсе не отступили от начальной, то клиент бы согласился и на нее. Однажды, я так попался, работая менеджером по продаже мебели. Клиенты были вялые, покупали немного. Однажды ко мне позвонила женщина, сказала, что она мониторит мебельные компании для крупной закупки и потребовала самую низкую цену. Если цена ее устроит, то она будет работать со мной долго и счастливо. Я узнал у руководителя, какие мы скидки делаем для больших партий заказа и назвал ей максимальную скидку, т.к. боялся, что кто-то ей сделает предложение позаманчивее моего. Но глупее меня тогда, видимо, не нашлось, а что еще правдивее, она, возможно, других и не искала.

Она просто сказала, что если от нашей скидки мы сделаем еще уступку в несколько процентов, то начальство ей одобрит покупку, и я смогу выписать счет на первую партию мебели, суммой около 500т.р. И здесь я, к сожалению, тоже согласился. Только потом я оценил весь ущерб, который нанес, прежде всего, себе. Скидка была такая, что процент на мою зарплату с этой приятной суммы ничего мне не приносил. Я носился с ее заказом и нервничал, а нервов было потрачено много, и все забесплатно. Да и повторных покупок от этой женщины больше не было за время моей недолгой на том месте работы. Я получил опыт, до сих пор трясущий меня за воротник, но это был отличный урок.

В любом случае, ведение переговоров — тема обширная и объемная. Об этом можно писать и писать, и я уверен, что еще не раз подниму новую интересную статью в этом направлении. Ну а сегодня мы определились с тем, что торговаться нужно всегда, независимо с какой стороны Вы находитесь. Всегда ставьте цену и условия второй стороны под сомнение, даже если Вам все очень нравится. Так, Вы, по крайней мере, перестанете вести переговоры, ведущие к сомнениям и снижению самооценки. Заключение сделки — самый важный момент во всем процессе ведения переговоров, поэтому обратите внимание на то, с какими условиями Вы к ней подходите и как быстро к ней пришли. Успехов Вам на деловых встречах и высокоприбыльных сделок!

Для ума и размышлений книга Г.Кеннеди — «Договориться можно обо всем».